上海和黃藥業

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董旭東:我不是傳奇,我是和黃的追隨者

在和黃,人說“老董”是一個傳奇:為人機敏風趣,行事慷慨仗義,工作、生活中,但凡有他在,那都不是事兒;尤其是他身上那種勇往直前、永不退縮的敬業范兒,在為他打造出驕人“戰績”的同時,更演繹著他與和黃的深情故事?!耙痪湓捯惠呑?,一生情一杯酒”,前行的路上,有你,不孤單。


老董,董旭東,1968年生人,生在新疆,長在新疆,一個狂野不羈的西北漢子;畢業后靠倒賣羊毛,賺得了人生的第一桶金;2002年入職和黃,歷任商務代表、商務專員、商務主管、商務經理、全國渠道經理、商務渠道全國經理、商務渠道全國總監;2017年,被任命為上海上藥和黃醫藥銷售有限公司副總經理,主管全國商務、渠道和OTC工作。


十六年的日夜打拼、不辭勞苦,水陸空的輾轉奔波、海北天南,終于,他從“臨時工”轉身為一名優秀的職業經理人。本期“和黃人物志”的敬業人物,老董,非君莫屬。我們的采訪也就這樣開始了:


絲綢之路,中國式合伙人


上世紀90年代初的一天,三個20出頭的同窗小伙毅然打破“鐵飯碗”,開啟了“中國式合伙”的事業模式。三人東拼西湊了70萬本錢,在絲綢之路上開始從事紡織品原料買賣:把新疆的長絨棉、羊毛搗騰到江浙地區,出售給當地的紡紗廠。


搭乘著“雙軌制”的末班車,第一筆錢賺得極其容易,投進70萬,立馬又賺回了70萬,一下子就把父母的錢和外借款都還清了。第一桶金的成功,以及之后持續的高利潤,讓三個年輕人迅速膨脹起來,胡吃海喝、揮金如土,沒有絲毫的自我管理意識。我們的主人公、三個小伙伴之一的董旭東,便因喝酒無度導致十二指腸潰瘍,不得不住進了醫院。


這樣的日子一直持續到了90年代末,一次經濟衰退拷問著中國的資本市場,也拷問著三個年輕人,中國式合伙的弊端此時更加得顯露無疑。數百萬的欠賬,一旦要不回來,多年的經營就將打了水漂。要賬的路上,三個伙伴“走散”了。


重振旗鼓,初涉醫藥圈


中國式散伙后,很快就到了2000年,經歷了頹廢和休整,重振旗鼓的董旭東開始琢磨起了新的賺錢方向。在交際過程中,幾個醫藥行業的年輕人給他留下了深刻的印象?!斑@些孩子的素養很好,讓我感覺耳目一新。我當時認識的人一多半是個體,都是‘土匪’,野草里滾大的,看到錢兩眼發綠,胡說八道不靠譜?!倍駯|說。


2001年,本著把藥賣到新疆去的想法,他懷揣巨款,去家附近的一家國營中藥廠應聘當了個商務,開始與藥打起了交道?!爱敃r啥都不懂,口袋里裝了30萬塊錢就去了,沒想到根本用不上錢,去了就簽合同,一個月給我1000塊錢工資?!保ㄐΓ?


而僅過了半年,董旭東便萌生了去意。工廠效益不好,甚至不及當初三人搗騰羊毛的營業額,管理也相對落后,再無東西可學。正巧這時,和黃招人的消息使他作出了新的選擇。


“我是抱著學習的心態,想找一個大企業,機緣巧合就來到了和黃。當時是基于四點考慮:一是想離開原先的噪雜環境,和無序的生活劃一個界限。二是,雖然做了十來年生意,卻沒有接受過系統的商務培訓,更談不上管理,因此想彌補自己的短板。三是,醫藥行業的人素質普遍較高,能一起共事是件非常愉快的事。四是,紡織行業是個夕陽產業,而健康、醫藥行業則是個朝陽產業?!?


臨時工,一切從頭開始


當時的和黃尚未設立商務代表正式編制,于是,董旭東等9人作為臨聘人員,加入和黃。2002年5月26日,他到武漢報到,一切從頭開始。


和賣羊毛時的悠哉生活相比,這里的生活是熱火朝天“戰斗”式的。每天早7點出門,晚7點回宿舍,他拼命地跑市場,力圖用盡可能短的時間來學習、消化和吸收。這里的生活條件也是相當艱苦:為了省錢,他和幾個人在廢物回收大院旁的一棟老樓里合租了一套房;早餐是1塊錢的熱干面,午飯吃幾塊錢的便當,晚上才會稍微改善一下伙食,天天如此。時至今日,他還不忘抱怨,武漢的米飯是天底下最難吃的米飯。


武漢的夏天就連非洲伙伴都畏之如虎,40度高溫可以連續好幾個禮拜。2000年初,武漢的大部分公交車還未安裝空調設施,座位上小坐一會,褲子后面就一大團濕,起身后,男士個個“花屁股”,女士更會因此而走光。出了一次糗后,之后乘車,他都選擇一“站”到底。


就在這火一般燃燒的季節里,他仍舊往來奔波,每天堅持工作11個小時,勤勉不懈,直到有一天突然上吐下瀉、時冷時熱,躺倒在地上起不來了。同事一看這架勢,知道他是中暑了,連拖帶拉把他送去醫院掛水,一直折騰到第二天凌晨。醫囑讓他一定注意不要在烈日下長期曝曬??伤麉s好了傷疤忘了痛,身體恢復了照樣跑,把武漢市和周邊的商業連鎖全部挖了出來,以致于又中了一回暑。對此,他還頗為得意地說:“一回生二回熟,第二次中暑我就有經驗了,自己打車跑醫院去了?!?


董旭東有一本很厚的筆記本,上頭密密麻麻記錄著121家商業公司,以及每一家連鎖藥店的路線圖;并把這些商業公司的經營特點、組織架構、可能銷售的情況等等,也一一作了梳理:細致而完備,既便于自己工作,也能共享給之后的同事。


通過自身的勤奮和悟性,四個月的時間里,他對武漢市場已了如指掌,并基本弄清楚了藥品銷售這點事。仔細思考分析后,他給公司寫了一份報告,提出了“集中精力開發優質供應商,打造以“一級商為主、二級商分銷”的商業架構設想。


談到這里,他透露了一個花絮:“當時在上??偛?,和黃有11個產品在售;在武漢,我賣了13個。其中,人參蜂皇漿是特別為武漢定制的,一個月發兩大車,幾萬盒。有次總部來電話時,我還忒嘚瑟,沒想到電話那頭說被我害慘了,蜂皇漿是水劑,運費非常高,公司賠錢的,一盆涼水給我澆頭頂上了?!保ù笮Γ?


董旭東做的這些工作對穩定當時的湖北市場起到了積極作用,也讓主管看到了他的用心和奮進。


“我做的這種商務工作和我腦子里認知的賺錢這件事沒有關聯,它只是一份工作,每個月有指標,每天有量化的工作?!碑敃r的他,對和黃完整的組織架構和良好的晉升機制十分認可,對公司細致先進的管理方式尤其心服口服,當下便不再滿足做個編外商務。只是自己一無學醫學藥的背景,二又年紀偏大,不符合和黃的招聘要求,轉正這條路看來行不通。思慮再三,他向主管遞交了辭呈。


破格轉正,擼起袖子加油干


9月底辭職后,董旭東便買了票回新疆休整去了。然而,前腳剛到新疆,后腳就接到了主管的電話,說他被轉正了。原來主管惜才,舍不得他走,特地就《和黃發展是需要專業人才還是按需接納人才》打了一份報告上去,得到了公司領導層的支持;兼之董旭東的工作表現及他對公司作出的貢獻,最終,他成為了當時臨聘人員里最早被轉正的商務之一。


收到聘書的那一刻,他仍覺得不可思議,對公司不拘一格的用人理念由衷地感佩;而自己親手種下的種子已經生根發芽,實際工作也取得了些許突破,這些都時刻牽動著他的心。放不下,更舍不得,很快,他就“殺”回了武漢。


這次回來,董旭東沿著之前的思路,放開手腳大干,他的目標是成為一名真正的職業經理人。這年底,因業績突出,他從代表晉升為高級代表?!拔以谖錆h開發了很多新品種的銷售渠道,所以,我的業績增長比較明顯?!?


當時,武漢出現了一種新型的銷售模式,一些商業公司開始以促銷員拉動銷售。一瞧這陣勢,董旭東立馬決定效仿,“你別看我之前是臨時工,我再雇他幾個臨時工”。坐言起行,他快速幫助商業公司找了6個促銷員……這之后的業績則是芝麻開花節節高:500萬的指標,他干了600萬;1000萬的指標,他照樣完成……大家開始知道這一連串高業績的背后,有一個人,叫董旭東。


他的晉升也在不斷加快,從高代到專員,再到主管,一年多的時間,連升三級。而就在升任主管6個月后,他卻再一次提出了離職。


伉儷情深,和黃愛震顫心靈


“這次提離職是因為老婆患了重病?!闭f到這里,他的語音低沉了下來,言談失去了先前的跳脫與歡快,可以想見當年經歷了怎樣的驚心動魄。


董旭東的妻子是湖州人氏,婚后,他們的小家即安在湖州。每個月底的周末,忙完發貨、結賬、庫存工作后,他才買個大巴票回湖州,平日里和妻子女兒是聚少離多。


談及妻子,這個灑脫豪邁的男子充滿著溫情和感恩:“我老婆對我有恩,一個浙江姑娘不顧地域差異,嫁給我這樣一個西北男人在當時是很需要勇氣的。我在生活上就是一個‘侏儒’,家里里里外外,都是她在照料,對我是真的好。她和我一起沒享過福,好不容易穩定下來,又生了這個病,說啥我都得回去,得照顧好她。一旦手術不成功,我就不工作了;如果成功了,我找工作也不會離開湖州和杭州?!?


這回讓他始料未及的是,接到了“老周”的電話?!拔耶敃r還不知道是哪個老周,因為和公司上層接觸得少,后來才知道是周總。周總說‘老董,是我們做得不細致,沒有考慮到你的需要。辭職信我給你退回去了,你不用辭職。你現在就回家陪妻子看病,看好了,你就回來,看不好,咱們再說’,那一刻給我感動得說不出話來?!?


交接完工作,董旭東就回到了湖州,帶著妻子前往上海華山醫院手術。開顱手術關系重大,所幸最終手術非常成功。


術后第3天,震顫老董心靈的第二件事發生了:時任公司總經理的周俊杰、時任人力資源總監單立群等公司領導,專程來醫院探望。周總和單總那天對他說的話,至今仍深深刻在他的腦海中:


單總說,“老董,你這樣做不對,不管你是主管還是代表,對和黃來說,都是和黃的財富。家里人生了病,特別是到了上海,你就該找組織?!敝芸傄才u他道,“你這樣不好,像外人一樣,來了就講。工作的事情你不用考慮,好好照顧家人。還是那句話,妻子什么時候康復了,你就回來?!?


“那天我對周總說,除非有一天,公司認為我跟不上隊伍了,或者我給公司造成了重大的損失,或者犯了巨大的錯誤,把我趕走我才走,否則這輩子,只要和黃用我,我就跟著和黃干。


“兩個多月,沒有一個人來讓我上班,工資卡上月月來錢;同事在湖北努力工作,獎金還給我算上,一分不少?,F在有公司高薪找我去,我要去了還是個人嗎?外頭那些人不知道我經歷了什么。所以,我做事情和別人不一樣,是真正當成了自己的事情在做,因為我沒打算走。說我兩句,沒啥,我不在乎,因為我欠和黃?!?


待妻子身體將養得差不多,日常起居也一應正常了,老董就又提上箱子出發了。剛到武漢不久,時任大區經理趙宇就轉告他一個好消息,周總調他回浙江了。結結實實地,第三次被感動了。


初戰浙江,良才堪當重用


浙江原有一位商務主管,老董來了后,浙江被一拆為二。老董這隊分到的區域是湖州、溫州、臺州和金華。


“對我來說,市場是新的、人是新的,商業也是新的。我就天天在溫州、臺州那些地方玩命地轉,兩個月時間,把浙南的情況摸透了;緊接著就是做活動,連續兩個月的活動,我們的合同量嗖地一下就飆起來了。雖說我們的地方小、商業少,但銷量高?!?


這一“仗”,老董這隊以少勝多,合同量和銷量遠超另一隊人馬,著實贏得漂亮!由此,他被提升為商務經理,負責整個浙江市場。


浙江的連續增長和變化,“驚異”了和黃,也讓公司看到了一位將帥之才。不多久,他即被時任全國銷售總監陳錚邀去上海,細談未來發展。


公司決定給老董更大的空間以施展拳腳,要求在不動現有商業組織架構的情形下,另外組建一支渠道團隊?!坝晌易约喝フ腥?,自己去找商業公司,自己去闖一條路。陳錚問我行不行,我說行!”


認準和黃,光桿司令脫胎換骨


2005年,光桿司令——新晉全國渠道經理董旭東,走馬上任了。用他的話來說,這次是正兒八經地來上海,光明正大地走進總部的大門了。


“全國100多家商業公司不能動,也不能動現有的人、現有的銷量;公司撥的資源如果全部攤開,肯定不夠用,所以,我就圈了9個大省市:北京、廣東、湖南、湖北、河北、安徽、山東、陜西和四川,江浙滬地區先不涉入,怕把市場擾亂。之后,我就開始招人?!?


人才招聘是一項大工程。那段時間,老董以鐵路線為家,晚上睡火車,白天面試,將這9個省市連成一片,往來奔走?!拔易鍪卵劾锊蝗嗌匙?,一定要找到合適的。為了招到萬軍這個孩子,光濟南,我就跑了6趟?!?


三個月內,第一批9個商務代表陸續到位,培訓隨之緊鑼密鼓地展開。為了節約資源,9個代表加上老董,10個人找了家快捷酒店住宿,教室就使用酒店免費提供的倉庫,老董自己出任講師。


每天早晨7點半,大家準時起床,然后跑步、吃早餐、上課?!皠傞_始跑步,幾個孩子都累得不行了,我和大家說,我們千山萬水而來,有千言萬語要說、千難萬險要過,沒有好的身板不行,堅持跑?!?


從課堂培訓到規章制度建立,再到意志鍛煉……一個禮拜的時間,一支精銳“部隊”開始初現雛形……當年,2000萬指標就超額達成了?!澳?個孩子留到現在的有5個:褚艷敏、萬軍、王留栓、陳雷和朱華真,他們是我革命的種子?!?


銷量明顯、持續的上升,讓公司想走的院外推廣之路變成了現實。2007年,老董升任商務渠道全國經理,負責全國商務和渠道銷售工作。至此,他真正成為了一名職業經理人。


“記得剛當商務渠道全國經理后,周總有天叫我一起吃飯,和我談了管理者的自我管理問題。其中,談到‘慎獨’(慎獨,即一個人在獨處時,即使沒有人監督,也能嚴格要求自己,自覺遵守道德準則,不做任何不道德的事),我印象非常深刻,它也成為了我之后的行事準則。


“假期我回了次新疆,同學、朋友都說我完全變了。這種脫胎換骨,得益于我從高代開始參加的和黃所有的培訓;得益于公司內部優秀的職業經理人對我不斷的影響和指導。這都使我受益匪淺、終生感激?!?


有趣的是,老董還自曝讀了2遍EMBA?!爸芸傄恢惫膭詈椭С治覀儗W習,他覺得我自己報名上的那個班不正宗。后來,公司與交大談了一個正宗的研修班,就又讓我去交大上了。那段時間,我天天上學?!保ㄐΓ?


王牌之師,霸氣與愛同在


有道是,強將手下無弱兵,老董親率的這支“戰隊”漸漸地從十而百,從一百至二百,端的是個個鋼筋鐵骨、膽大心細。這是一支真正的王牌之師,對外所向披靡,對內則傳遞著濃濃的溫情與關愛。


早些年,老董設立了一個愛心基金,并由專人管理。第一筆愛心款來自于管理人員的個人捐贈,總計有五六萬元之多。


“為什么要設這個基金,是有一件事觸動了我。我們團隊有一個主管叫曹國兵,那時他媽媽生病住院,身為獨生子的他,白天工作,晚上陪夜,七八天后再撐不住,人就昏過去了。我知道后心里非常不舒服,就設了這個基金,以后所有住院的父母(針對主管以上人員),護理費我們補貼,不能把孩子累垮?!?


幾年前,一位代表的父親因重病失去自理能力,他妻子沒有工作,孩子年幼,一家人住在破敗的房子里,生活艱苦。老董知曉情況后,立即從基金中撥款相助,更讓主管帶隊為他家修葺了房屋。之后,這位代表工作更加勤懇,第二年即被評為了“銷售先鋒”。


截止到去年,該項基金已用去了5萬元,目前正在進行第二次募款?!澳悴粯淞⑦@種勇于奉獻的意識,激勵人的善意和激情,你咋帶團隊?來了這個團隊,我們就是一家人,得心往一處想,勁往一處使?!崩隙f。


敬業,讓家庭更加和睦幸福


敬業是一個道德的范疇,簡單說是一個人對自己的學業或工作負責的態度。在職場中,敬業具體表現為:熱愛本職工作,具有高度的責任心,能夠主動地投入額外的時間和精力,高效地完成工作任務;并勇于接受挑戰,精益求精,追求卓越。作為一個敬業標桿式的人物,老董對敬業又怎么看呢?


“我認為工作是為了讓家庭幸福。我們出來工作的人,很少是為了自己的三餐,到了一定階段,都是為了家人。家庭的和睦幸福是人生的終極目標,因此,你要時刻敬業。如果你想讓家里的生活環境更加美好,讓家人更加幸福,你就應該更加敬業。懶惰的人是不能讓家庭幸福的?!?


十多年來矢志不渝的努力打拼,使老董的工作和生活發生了翻天覆地的變化。隨著晉升的加快、指標的增加,他的經濟情況也在一步步地改善?!拔抑霸诤莸淖》渴莻€房改房(已購公房),在和黃工作了幾年后就搬了新家,后來又按揭置換了個排屋,生活明顯改善了?!?


如今,老董一家人生活和美、安定幸福。妻子除了陰雨天偶有頭疼外,身體都安安穩穩;女兒大學畢業后,按著自己的理想,成為了一名律師。幸福生活中的老董很有一些怡情養性的愛好,閑暇時愛養護盆栽和收藏奇石。一說到家里的50多盆盆景和數不勝數的石頭,老董立即興高采烈、手舞足蹈起來。尤其是那些石頭的故事,妙趣橫生,真夠說一部“石頭記”的了。


老董愛石成癡,無論是江河里的石頭、沙漠中的石頭,還是“石中皇后”雨花石,一旦淘到寶,歡天喜地。外出旅行或出差,但凡有些休息時間,就用來淘石頭。有一次在河北保定,為了尋找傳說中的“唐河石”,他在山嶺河岸暴走了一天,險些迷了路。


還有一次,他和全國銷售總監張樹才(現任上海和黃藥業副總裁、上海上藥和黃醫藥銷售有限公司總經理)去桂林開會。會后去市場淘了一塊雞血玉,如獲至寶?!吧舷嘛w機我一路抱著,怕摔壞了,我心疼。張總在邊上搖頭說,’老董啊,你這個人真是……箱子我給你拉著吧?!保ù笮Γ?


說著,他還給我們展示起了一件有破損的襯衣,“這件衣服就是有次托運,包裹一塊石頭弄的,石頭安然無恙,新衣服破了個洞,給我老婆罵的?!?


休息在家時,老董時常擦擦石頭、剪剪盆栽,忙個不亦樂乎,修個身心自在。


我不是傳奇,與和黃一生一起走


在很多人眼里,老董是一則傳奇,是一個刷業績的達人。對此評語,老董一笑而過,“我不是傳奇,我能取得今天的成績,除了自己愿意干,更重要的是公司平臺好,在這里干活開心、痛快、不別扭。如果有很復雜的關系或者很強的地域歧視,像我這種人出不了頭。我和我的團隊也說得很清楚:和黃不講關系,和黃憑本事吃飯,招聘你來,你不用請客送禮,勸退你走,你不必懷恨在心。這里有很多人關心你的成長,適時地給你提點和幫助,讓你少走彎路。


“在我一路的成長中,我深深地感激周總、張總、單總、尤總、陳錚、趙宇這些領路人。他們極高的專業化水平、嚴格的自我要求、持續的學習能力都很大程度地影響了我。還有公司完善的培訓機制和培養體系,這就更是有目共睹的了。我參加過公司舉辦的20多種培訓,這些培訓使我的職業素養和個人修養得到了持續的精進。一些課程內容直到現在依舊在指導我的言行,譬如時間管理。我能有今天的蛻變,能夠得到團隊和社會的認可,公司傾注了大量的心血。所以,我感恩和黃的文化氛圍和領導們。


“再一個是順應了環境變化,抓住公司政策,作適當的變通。如果我循規蹈矩,不動腦筋,就沒有今天。作為一個銷售人員,不能單單完成指標就算,你要想到未來三年,區域的增長點在哪里,要不要從現在開始培育,種子要不要現在種下……”


隨著國家醫改進程的不斷深入,醫藥商業迎來了前所未有的機遇和挑戰。面對政策環境的改變,周俊杰總裁指出,包括上海和黃藥業在內的品牌企業必將改變以往重點關注醫療機構渠道的部署與策略,多方發力新興渠道;并在做好以產品臨床價值為前提的核心技術支持下,嘗試包括互聯網、大數據在內的多渠道營銷,重點強化與連鎖零售終端的合作,以處方藥控銷模式促進重點產品在零售終端的動銷率。


2017年8月,在和黃召開的“全國藥品流通與零售行業高端座談峰會”上,時任商務渠道全國總監的老董霸氣地喊出了“先幫連鎖藥店賺1個億”的口號。


對此,老董談道:“2017年是我們零售終端營銷變革的元年。在和黃原有的質量口碑、臨床終端推動與OTC團隊營銷活動策劃的支持下,公司會不斷地加強與零售終端的合作,以新的處方藥銷售模式,實現處方藥在零售終端銷量的大爆發?!?


2017年,和黃全國門店已做到了18萬家,渠道銷售額和商務合同銷售額均實現了大幅增長。


從2002到2018,16年來,老董一步一個腳印,跟著和黃學習、發展,不斷地改變、突破自己。他不僅成為了一個專業的、得到社會和行業認可的商務渠道人員,更成為了一名優秀的職業經理人?!昂忘S教會我的東西,無論我在羊毛上賺多少錢,自己都悟不出來。這輩子就認準和黃,一生一起走了?!崩隙缡钦f。


老董的故事今天就說到這里了,最后,借用他的微信名“千里草”來結束我們的全文?!岸弊植痖_即為“千里草”。小草雖不高大、顯眼,卻自有堅韌頑強的生命力,天南海北,更行更遠還生。這種不屈不撓的意志力正是老董身上最可貴的品質,也是最值得我們學習的地方?!皟砂稌韵记Ю锊?,半帆斜日一江風”,我們期待老董能帶領他的團隊在新形勢下越戰越勇、再創佳績,也期待這位“故事大王”能給我們帶來下一輯的精彩!
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